営業がノルマや売上が大変だと思った時に読むブログ。

営業マンが困ったときに役立つノウハウを発信していきます!

アプローチとは「心の玄関」を突破すること

スキルの低い営業は、よくお客様から怒られます。普通、大人同士でイラッとしたことがあっても、口に出してまで怒ることはそうありません。


それだけ営業マンはお客様に嫌われやすいということです。なぜ、営業マンはそこまで嫌われてしまうのでしょうか?


それは、アプローチの段階で失敗しているからです。営業の初めの段階を、「アプローチ」といいます。


DMを送ったり、テレアポしたり、飛び込み営業でお客様と初めてお会いしたりして商談の約束を取りつけるまでが、アプローチ段階。


アプローチとは、お客様に近づくことを意味します。近づくというのは、物理的な意味もありますが、もっと大切なのは精神的に近づくことです。


そのためにはお客様の警戒心を解いて、「心の玄関」のドアを開き、玄関を突破する必要があります。


まず心の玄関を開けてもらわないかぎりは、売るどころか話をすることすらできません。逆に心の玄関さえ突破してしまえば、営業マンの言葉はお客様にしっかり届くようになります。


お客様は、自分の話を聞いた営業マンが感動する姿を見て、快感を覚えます。結果的に「この人は話をよく聞いてくれる、いいやつだ」と営業マンを認め、警戒心を解くのです。


そのためには次にあげるリアクションスキルを意識してみましょう。


(さ)さすがですね!(感心の表情で)
(し)知らなかったです(驚きの表情で)
(す)すごい...(感嘆の表情で)
(せ)センスありますね!(尊敬のまなざしで)
(そ)そうだったんですね!(共感の表情で)


ポイントは、言葉に強弱をつけてリズムを出すことです。

日本は「優秀な愚か者」の国

誤解を恐れずに言えば、日本人は摩擦を恐れるあまり自分の主張を控え、集団の和を乱すことを極力回避する傾向の強い人たちだと感じます。


これをあえて自省的に弱点として考える視点で見れば、日本は「優秀な愚か者」の国ということになるでしょう。


日本では集団の抱えている、いろいろな不都合や問題点に気づいて、空気を読まずに指摘してしまう人が、しばしば冷遇されます。そのことを理不尽であると抗議して声を上げたなら、なおさら集団から圧力がかかり、最後は排除されてしまいま
す。


一方、現代の日本に代表されるような安定した社会で優秀と評価される人は、これもまた自省的にあえて強めの言い方をすれば、「何も考えずにいられる人」かもしれません。


集団のルールを守り、前例を踏襲し、集団の上位にいる人の教えや命令に忠実に従う、従順な人が重用される傾向は否めません。これは政府や企業に限らず、最高学府であるはずの大学でさえ例外ではありません。


日本国内において、東京大学は世界に通用する大学と思われているでしょうし、実際に学位取得者によるノーベル賞受賞者数は、国内で最も多くなっています。


しかし、東大も京大も、他の国立大も、独創的な研究ができているかと問われたとき、自信を持って肯定できる人は限られているのではないかと危惧します。


また、個々の事情もあるのでしょうが、最先端の研究をしたいという前向きな理由で海外に出る人もいる一方で、とにかく息の詰まる日本の現状から抜け出したい、逃げ出したい、という人も大勢います。


大変残念なことですが、日本国内においては、独創的で自由な研究は、大規模になるほどやりにくい土壌があるのかもしれません。


反面、日本人研究者はイグノーベル賞(「人を笑わせ、そして考えさせる研究」に対して贈られる、ノーベル賞のパロディ)の常連です。これは、お金がかからず小規模でできる研究であれば、結果を出しやすいということを端的に示しているように思います。


チーム内での摩擦を回避するために、イノベーティブな発想力のある人がアイデアを大きな声で主張できず、才能を開花させることができないでいるのだとしたら、これは大変残念なことで、国家の損失だと多くの方が思うでしょう。


ここには日本の大きな特徴が隠れていると思うの
です。日本の研究機関では、例えば研究室という小さな組織のなかの秩序を守ることの方が、独創的な研究を行って業績を上げることよりも重要視される傾向が、海外よりも高いのかもしれません。


スタンドプレーはあまり歓迎されず、教授やリーダーの配下として尽くした研究者が優遇され、将来のポストに恵まれるのに対して、教授やリーダーよりも優れた研究を行えるような突出した研究者は業績を上げても人間関係で問題を抱えてしまうことが多く、どちらかと言えばいわゆる優秀な愚か者とでも言うべき人材が残りやすいと言えます。


優れた研究者が、その優秀さのリソースを「愚か者であり続けること」に投じた方が生き残りやすいという状況は、独創的な研究成果を上げるという観点からは非常にもったいないことでしょう。


グローバルスタンダードから見れば、ひょっとしたら日本人は「優秀なのになぜ愚かなことをやめないのか」と言われてしまうかもしれません。ただ、だからといって「日本はダメだ」と安易に決めつけてしまうのは、それこそ浅慮な思考パターンと言えます。


日本ではこのやり方が、生き残るためには適応的だったのであり、このやり方に則って行動した方が、生き延び、子孫を残すのに有利だったのです。また、日本以外の土地でも状況によっては、日本のやり方の方が有利に働くケースだって考えられるのです。


いずれにしても時代の変化に柔軟に対応しながら、日本がより良い発展を遂げることを願ってもやみません。

時間を味方につける人が勝つ

交渉では、必ずしも「効率第一」とはいえません。その最たるものは「時間」です。効率第一ならば、短い時間、短い回数で一気に詰めるべきでしょう。


しかし、そうトントン拍子に進む交渉ばかりではありません。落とすのが難しそうな相手と交渉するときは、むしろ「効率度外視」で向き合ったほうが、結果、うまくいく場合が多いのです。


つまり、「あえて時間をかける」ということです。とくに自分より立場が上の相手に対して、自分がデフォルトで優位に立てる点は「時間」くらいしかありません。  


もちろん与えられている時間は、みな平等です。しかし、立場が上の人と自分とでは「時間の仮想単価」が違うのです。  


仮に自分の1時間は1000円、相手の1時間は1万円で、すでに交渉に3時間を費やしているとしましょう。


「3時間」という長さは同じですが、自分は3000円、相手は3万円を使ったことになります。この3時間を「当該案件に対する投資」と考えれば、相手は、すでに3万円も投資したことになるわけです。  


そして投資した以上は、リターンが欲しくなるのが人間です。交渉決裂は、投資した時間が丸々無駄になるということですから、相手は、それだけは避けたいという気になるはずです。


つまり、なるべく長い時間を相手に使わせることで、「合意というリターン」に向けて相手を動かすことができるのです。

いつも目標未達成なのは、「不足額」を把握していないから

営業目標がなければ、どれほどラクか...。そう思ったことはありませんか?私も最初はそうでした。


目標のことを考えると、常に不安が心の片隅にありました。まず、この不安を消しておきませんか?


そのためには、「正しい行動計画」を立てる方法を覚えることです。キーワードは「逆算」。目標に対して見えない不足額、「X(不足額)」を埋めることを先に決める、これが正しい行動計画です。


ちょっとわかりにくいですよね。
例を出して、説明しましょう。


①まず不足額をハッキリさせる
たとえば、あなたが担当するお客様が100社だったとしましょう。そして、営業目標が1000万円とします。現在の売上見込みが800万円とした時に、このままやってみて、どのくらいの「X(不足額)」があるのかを机上で計算してみます。すると、目標まで200万円が足りないことを確認できました。


②次に不足額の埋め方を決める
続いて、不足分の対策として、製品Bの追加販売で埋めることを選択します。(製品Bの単価が約50万円。4件の契約が決まれば埋まる、という算段です)


③すぐにお客様の立場に立った「提案」を考え、アポイントをとるそして、製品Bを使って、お客様の「こうなったら嬉しいかも」を考え、該当するお客様をリストアップします。どうやら、 10社のお客様が該当だとわかったら、さっそく、アポイントをとり始めます。


いかがでしょう。まず、このように達成に対する不足額「X」を埋めるべく、お客様の「こうなったら嬉しいかも」を考えて、提案を持っていくわけです。


これが「逆算の発想」であり、目標を達成し続ける、もっとも確実な方法なのです。

集中力について

集中力が人生において不可欠な能力であることは、今更言うまでもありません。気を散らさずに大事な作業だけに取り組めれば、今より確実に大きな成果を上げられるはず。


仕事も勉強もささっとこなして、空いた時間を好きな趣味に回すこともできるでしょう。


事実、近年では「集中力が人生の成功を左右する」との研究データが増えています。2016年、計量経済学の大家であるジェームズ・ヘックマンが、「人生の成功に必要な要素とはなにか?」という疑問について調査しました。


イギリスやアメリカで生まれた数万人の子供たちにIQと性格テストを行ったあと、数十年後に全員の収入や健康状態を再チェックしたのです。


分析の結果わかったのは、次の事実でした。
人生の成功にもっとも必要なのは、頭の良さではなく「誠実性」である。


ここでいう「誠実性」とは、目先の欲望に負けずに大事なことにコツコツ取り組める能力を意味します。すなわち集中力です。


「頭の良さも」それなりの相関を見せましたが、集中力の重要性には遠く及びません。IQよりも集中力が高い人のほうが収入が多く、体を壊す確率も低く、何よりもメンタルを病まずに幸福に暮らす傾向が格段に強かったのです。


まさに集中力こそは、現代における最重要スキルと言えるでしょう。

客が組み立てをするIKEA

家具屋として一世を風靡した企業に、IKEAという会社があります。IKEAの大きな特徴は、単なる板とネジと棒を、「組み立てれば棚になるので棚だ」と言い張って利益を上げ続けているというところです。


冷静に考えると、家具のコストのうち材料のコストというのはさほど高くなく、むしろ組み立てにかかる労働コストのほうが重いはずなのだが、IKEAは 「DIY」という文脈に乗せて、組み立て作業を客に押し付けている。


本能的に何かを作ったり、組み上げたりする作業が好きな人間は世の中に一定数いるので、そのような人間にとって、IKEAはぴったりのお店ということです。


「客に作業を押し付ける」という点では、焼肉も同様のビジネスで焼肉は、冷静に考えると、肉を切って多少タレにつけてある、といった程度の料理です。


肉を焼くのは客側なので、調理工数がほとんどかからない。従って職人的な調理人を雇う必要がないという点で、飲食業としては取り組みやすい業態なのです。

お客様の九割は浮動票

選挙で勝負を分けるのが、浮動票です。同じように営業マンの成績を左右するのも浮動票。つまり、買うか買わないかを決めていないお客様に売れるかどうかが、売れる営業マンと売れない営業マンの違いなのです。


人は決断するのがとても苦手です。営業マンの力なしに「買う」と決めることも、「買わない」と決めることも、難しいものです。


さらに、高額な商品であるほど、決めるのは困難になります。つまり、お客様のほとんどは浮動票と考えていいのです。


いわば、お客様はプールの上に設置された10メートルのジャンプ台の上に立っているようなものです。後ろから背中を押してあげないかぎり、飛べない人がほとんどでしょう。


その役割を担っているのが営業マンです。怖がる人の背中を押すなんて、ひどいことをする、という人もいるかもしれません。


しかし、誰かが背中を押さないかぎり、お客様は一生ジャンプ台の上で水面をのぞきながらブルブル震えているだけかもしれません。


営業マンにとってもそうですが、お客様にとっても「即」決断できずに解決を先延ばしにするのは、時間がもったいないと思いませんか?


仮に一割のお客様が「買う」と決めていて、一割のお客様が「買わない」と決めていて、残りの八割のお客様が「買う」とも「買わない」とも決めていない浮動票だとしましょう。


この八割のお客様に決断させるのが営業マンの仕事です。もし決断させなければ、初めから「買う」と決めていた一割のお客様にだけしか売れないわけです。


「買う」と決めていたお客様に当たるのを宝くじのように願うのではなく、ほとんどを占める浮動票に対して、買うか買わないかの即決を迫ればいいのです。