営業がノルマや売上が大変だと思った時に読むブログ。

営業マンが困ったときに役立つノウハウを発信していきます!

引越し業社の悪い対応

11月末に引越しをするので取り敢えず3社に

見積もりを取る事にした。

 

1:ア◯さんマ◯ク引越社

2:サ◯イ引越しセ◯ター

3:ハー◯引越しセ◯ター

 

15:00まで仕事をしていたのだが、14:25にしつこくドアホンを鳴らしてきた。(仕事中なので、15:00までは出れないと伝えてあるのだが...)

 

15:04くらいに電話を折り返してきたハー◯引越しセ◯ターの営業担当が横柄な態度で「もう次があるんでウチは辞退させていただきます」と言ってきた。

 

営業所にクレームを言うと上司が対応したのだが「お客様に対して金銭的損失がないのでウチからは何も出来ることがないです」と言われた。

 

そういう問題なのだろうか?お客様の気分を害した場合でもちゃんとした誠意が示せれない企業は今後生き残るのは難しいと思う。

 

引越し業界は競合が多く、暇な11月の引越しなんて有難いと思うのが普通だと思うが、ハー◯引越しセ◯ターはそうでもないのかもしれない。

 

いずれにしても最悪のお客様対応だった事だけは間違いない。皆さんも業社選びには注意して下さい。

ゆとり世代にお悩みの方へ

ゆとり世代を育成するのは本当に難しいです。

 

・やりたい事は?  答え:特に無い

・将来の夢は?      答え:食えればOK

・目標達成出来る? 答え:まぁ多分ね

 

極端かもしれませんがこの様なマインドの持ち主がゆとり世代の中にはいます。

※勿論全てではありません!

 

今回はこの様なマインドの方を教育する時にどのような対処をすれば良いのかを解説していきます。

 

「頑張ろうは通用しない」

ゆとり世代のマインドが低い人の頑張るは5割〜6割くらいの力を発揮した時が頑張ったというイメージです。だからこれまでのサラリーマンにとっての頑張るとは全く意味が違うという事を心掛けましょう!

 

「定時で直ぐ帰ろうとする」

ゆとり:お先に失礼します〜!先輩:ってオイオイまだ仕事終わってないだろう?ゆとり:また明日頑張ります〜!この様な光景はよく目の当たりにする事があると思います!多分ゆとりにとってこのお先に失礼しますは全く悪びれた感じは無いのでしょう。何故ならば残ってまで仕事をしようという気持ちは全く無いのだから...だから憤慨せずにまずは悟らせましょう!

 

「飲み会はお断り」

先輩:今日部長のご栄転祝いだから参加してくれよな!ゆとり:イヤ無理っす!今日釣りに行くんで(^_^)v  先輩:....これも良くある光景ですね!ゆとりにとってよく知らない部長の祝いや飲み会なんてちっとも興味が無いのです!それって残業代出るんですか?ってな感じで当たり前の様に断ってきます!

 

「対策方法」

①  仕事=楽しさの共有

仕事だから頑張ろうではなく楽しさの共有として巻き込む必要があります!表現が適切ではないかもしれませんが、オンラインゲームで強い敵を倒すため力を合わせてやっつけよう的な感じがいいと思います。(頭ごなしに怒るのは駄目という事)

 

② プライベートの共有

時間が経って慣れてきたらプライベートの共有をしよう!相手の事を聞くより先に自分の失敗談を話す様にしましょう!その後相手の事を聞いてみよう。注意1:決して自慢話にならないようにする事!注意2:訳のわからない話でも興味があるようにしっかりと聞くように!

 

「最終手段」

それでもどうしようもない場合は叱るのですが、中途半端では駄目です!本人ではなくゆとりの教育係を物凄い剣幕で集中攻撃してください!(上手く演技する事!)周囲を巻き込んだ作戦を実行する。ゆとりのラスボスクラスは、少し前に流行ったドラマの3年○組くらいの衝撃が無いと変わらない可能性があるのでご注意下さい!

 

以上がゆとり世代のマインドが低い人の対処法です。参考にしてみて下さい!

課題解決型営業

大抵の営業マンは自社の商品を売りたい気持ちで頭がいっぱいです。しかしそれを前面に押し出すとお客様からは引かれてしまいます。


だから新規の飛込み訪問やテレアポでは、遠回しな言い方になってしまったり、結局何が言いたいのかがわからなくなったりします。


そしてお客様にアプローチする直前に何を言うかを即席で考えたり、アプローチしながら喋ったりします。


そうして結局言いたい事が何も伝わらずに門前払いを喰らいます。


ではどうすればいいのでしょうか?
まず、全ての事柄を自分に置き換えて考えるようにして下さい。


あなたの自宅に、新聞の勧誘が来ました。


配達員「ピンポン すいません、〇〇新聞なんですけど、〇〇様のお宅で間違いないですか?」


あなた「あ、はい」


配達員「今うちの新聞、今月末までに契約したらキャンペーン価格で半年間30%安く提供出来ますが、いかかでしょうか?」


あなた「ああ大丈夫です!いりません」


配達員「じゃあ上の者と交渉して、1年間30%引きにしますので、是非ともご検討下さい」


あなた「... 」


別バージョン


配達員「お世話になります!〇〇新聞です!最近お仕事が多忙で、親御さんの実家になかなか帰れずにいるという方が非常に多いとお聞きしますが、〇〇様は如何でしょうか?」


あなた「まぁそうですね」
(確かに最近帰れてないな)


配達員「実はうちの新聞を配達していたところでご高齢の方がお住まいの家がありまして、いつも必ず新聞を読まれるのですが、前日の新聞を回収されていなかったので、お声がけをさせてもらいました!すると苦しそうな声で助けを求められましたので、すぐに救急車を呼んだんです!転倒して頭部を強打したそうなんですが、対応が早かったので大事には至りませんでした!これを機に親御さんの安否確認の意味も含めて新聞をご検討されてみませんか?」


あなた「なるほど」
(それは考えた事なかったな)


この様に「必要性」をしっかりと伝える事が出来たら、自然な提案が出来るのです。


そのためには事前にどのようなストーリーで喋るのかをしっかりと決めて望まなければなりません。


どんな業種でも楽な営業はありませんが、しっかりとした勝ちパターンを作っていけば確率は向上します。


ただのモノ売りからコト売りを意識する事が大切です。参考にしてみて下さい。

【継続力】について

全ての人にとって継続力は大切だと思います。特に営業マンは継続力が無いと、自身のノルマを達成し続けるのは難しいでしょう。しかし、人間は自分に弱い生き物なので、この継続が中々維持出来ません。ではどうすれば継続力が身につくのでしょうか?今回は「継続力」について解説をしていきたいと思います。

 

誰でもたまたま調子がいい時はあると思います。偶然大口のお客様から問い合わせがあって、莫大な売上をたたき出す事が出来たりする事もあるかもしれません。しかし、この「たまたま」はいつまでも続きません。寧ろその業績を期待され、今後も高い業績を残して欲しいと、上司からプレッシャーを与えられる可能性もあります。

 

「たまたま」上がった業績なので、自分の「実力」ではないのです。だから今後も同じ様な業績を出す事なんて出来ません。ではどうすれあいいのでしょうか?それは結局、自身の営業活動の量と質を上げるという事です。営業力=量⋇質という事ですが、殆どの営業マンが「質」に対する向上を目指してしまいます。それは結局「楽をして稼ぎたい」という思いがその根底にはあるからだと思います。

 

質が上がれば本当に売上は安定するのでしょうか?答えはNOです。たとえ質が格段に向上したとしても、売上は安定しません。何故ならば、商品を買うのは結局「お客様都合」だからです。どんだけ素晴らしい営業テクニックやスペシャトークがあったとしても、お客様都合で「要らない」に変わってしまう事は十分あり得るのです。

 

ですから、まずは量を上げる事を意識して下さい。実は量が上がれば質は向上します。量を増やすと、必ずたくさんの失敗を繰り返します。失敗の数だけ反省をし、そして次へ繋がるように修正して取り組むのです。そうすれば勝手に質は向上していくでしょう。

 

継続するための精神は、完璧を目指さない事です。予定通りの時間に実施出来なかったから今日は諦めて明日やろうとか、規定数字が達成できなかったから、来月また頑張ろうとか言っている内は絶対に継続する事は出来ません。常に「準備万端」という日は一生来ません。中途半端だろうが、未完成だろうが関係なく、兎に角行動に移す事が重要です。

 

野球のイチロー選手が、球場に入る前に「鈴木一郎」から「イチロー」になる瞬間があると言います。それは、「一郎」が「イチロー」を演じている瞬間なのかもしれません。このように、皆それぞれの役割に応じて、目的を達成するために自分の理想とする姿を思い描きながら、業務時間内はあなたの理想を演じてみて下さい。そうすれば、きっと様々な困難にも立ち向かえるはずです。

 

もし三日坊主になってしまったら、「三日坊主」を「継続」して下さい。三日坊主も、1日休んでまた継続すれば、もはやそれは三日坊主では無くなってしまいます。参考にしてみて下さい。

 

 

【売れない】営業がやっている失敗

売れない営業が売れると思って行動していることで、失敗している場合が結構あります。大抵共通している間違った行動について今回は3点に絞って触れていきたいと思います。

 

(売れない共通点)

 

・駆け引きが下手

 

欲しい情報を直ぐに開示する

 

すみませんが口癖になっている

 

「駆け引きが下手」

お客様からたまたまいい反応があった時に、直ぐにパンフレットを渡したり、事務所に帰って見積書を作って、その日の内に持っていこうとする。お客様がたまたま言った言葉を鵜呑みにしてはいけない。

 

訪問したその日に早速契約書に印鑑が貰えたとしても、次の日に「昨日の件やっぱりキャンセルで」とか言われて、ヘコんでいる営業マンがたまにいます。しかし、売れない営業マンは何故か1秒でも早く印鑑を貰おうと努力します。それは直ぐに契約書を貰わないとお客様の気持ちが変わるのではないかと焦っているのだと思いますが、その行動は自分や商品に対して自信が無い事の現れだとも言えます。

 

売れている営業マンは、自分や商品に対して自信があるので、焦らずにしっかりと自分のスケジュールの範囲で行ける時に印鑑を貰いに行っています。それは時間が経過してもお客様の気持ちが変わらないという自信があるからです。しかも焦りは自分が思っているよりも人に伝わりやすいので、お客様に「なんだか上手く話に乗せられたな」とか思われてしまい、お客様に考え直させてしまうという事です。

 

「欲しい情報を直ぐに開示する」

これも駆け引きになるのですが、お客様が欲しい情報を直ぐに開示してしまうという点も売れない営業マンの特徴で、「人は苦労した情報は本物だと信じてしまう」という心理が無意識に働きます。だからこそ、お客様が今1番知りたい情報は最後まで言わないという駆け引きをして下さい。そうする事で、お客様はじれったいなと感じるでしょうが、焦らして焦らしてその情報を与えた時は間違いなく喜びます。そしてその情報を無意識に「本物」だと信じるでしょう。

 

「すみませんが口癖になっている」

これもよくある事なんですが、売れていない営業マンはよく「すみません」を連呼しています。訪問時に「今日はお忙しいところ貴重なお時間を頂きましてすみません」とか帰る時も「今日はお忙しいところすみませんでした」とか言っています。この言葉によってお客様は無意識に「忙しかったのにな」と感じてしまいます。売れている営業マンはこの「すみません」を「ありがとうございます」に変えて喋っています。「今日は貴重なお時間を頂きましてありがとうございます」とか「今日はお忙しいところありがとうございました」と言っています。ありがとうの言葉は前向きな印象を残す事が出来るので、お客様は「忙しいけど聞いてやったぞ」と思うようになるでしょう。

 

これ以外もたくさん無意識にやっている癖があると思いますが、今回はよくある例をピンポイントで解説していきました。よかったら参考にしてみて下さい。

 

 

【surfacepro6】を買って思う事

surfacepro6を買いました!きっかけは今まで使っていたデスクトップPCのハードディスクが壊れてしまったからです。(復元不可)

f:id:n1s:20190512171026j:plain

「surfacepro6の性能」

画面サイズ:12.3インチ
解像度:2736×1824
CPU:Core i5-8250U/Core i7-8550U
モリー:8GB/16GB
ストレージ:128GB SSD/256GB SSD/512GB SSD/1TB SSD
グラフィックス:Intel UHD 620
幅×奥行き:292×201mm
厚さ:8.5mm
重量:約770g (Core i5)/約784g (Core i7)
バッテリー:約13.5時間

 

「購入価格」

本体価格:129,000円

マウス:4,800円

ペン:11,800円

キーボード:16,400円

保護フィルム:5,000円

キャッシュバック:18,000円

計149,000円(税別)

 

値段もそれほど高くはありませんし、性能もかなりいいと思います!以前使っていたPCはcorei7でしたが、今回購入したsurfaceに対して全く違和感なく快適に利用出来ております!寧ろsurfaceの方が少し早いような気がします。(前機種もSSDは実装されていた)

 

surfacepro4のカバーを友人にもらって付けたら、思ったより結構重くなりました。そのまま持ち運べば軽いのでしょうが、壊れたら困るので我慢します!絵を描くためにsurfaceペンも買ってみたのですが、あまり使う事が無いことに後から気づいたので少し後悔しております。

f:id:n1s:20190512171007j:plain

しかし、絵やイラストを描く人にとってはsurfaceペンは非常にお勧めです!実際にペンを使って描いてみると、とてもスムーズに描けました!筆圧なども認識するようで、絵を描く人にとってはきっと嬉しい機能なのではないでしょうか?

 

個人的に移動時間のラーニング学習や、出張中のホテルで使用する感じになると思います。多分アマゾンプライムビデオの動画で映画やドラマを見るために使うのがメインになると思います(笑)もしかしたら時々仕事で活用する事もあるかもしれませんけど。

 

ノートPCといえばapple社のMacbook airがありましたので、購入前に少し悩みました、Windows系のアプリを会社で使っているので使い慣れている事もあり、今回はsurfaceを買う事にしました。見た目だけだったらMacbook   airが好きでしたけどね。近いうちにPCを買い替える予定のある人はよかったら参考にしてみて下さい。

【中小企業診断士】取るのやめた!

半年前から興味を持っていた中小企業診断士の資格取得をやめました!

「なんで取ろうと思ったの?」

・社内での地位や発言力が上がると思った

・もし会社がヤバくなったら転職や独立に活用できると思った

・取引先での企業内の課題を解決できると思った


「社内での地位について」

難関資格に合格したところで社内での発言力は変わらない。全ては実績と経験だと思うが、販売実績でいえば社内で右に出る者はいないと思う。しかし結局は学生時代に勉強して就職試験で幹部になった人物が全てを仕切るものだという現実。

 

ただその幹部クラスは現場経験が全くないので、色々考える企画や仕組みが現場にそぐわないものが多く、現場側では受け入れられないものが多い。それを現場経験のあるメンバーが反対意見を発言すると問答無用で拒否される。(幹部が言う忌憚ない意見を言ってくれは無意味だと思う)※そもそも聞く気がない

 

「転職や就職の活用について」

会社は上層部が舵取りを誤ると倒産するかもしれないので、いつでも転職出来るようにとは思っている。現在中小企業診断士で実際にコンサル業務をやっている人に直接聞いたら、名刺にはわざと中小企業診断士を載せていないという。実は中小企業診断士は商工会議所から仕事の依頼がくるのだが、単価が非常に安くて1回辺り10万円程度しか報酬が無いらしい。

 

それを知ってか、独自で取りに行ったコンサルティングの仕事も多分その中小企業診断士の単価の基準で判断されてしまうため、報酬が安く見積もられてしまうのだという。難関資格に頑張って合格したのにその肩書を隠さなければいけないなんて、なんだかとっても意味のない資格に思えてならない。

 

「取引先での活用について」

取引先でお客様の課題に向き合って解決に導こうと思ったが、企業診断に必要な財務状況の分かる書類の提示をしてもらえない。まぁコンサルをしに行っている訳ではないので当然といえば当然なのだが、ここまで何も出来ないとは正直考えていなかった。物流や人件費の見直しも出来ないし、商品に関するところまで結局アドバイスが出来ない。(企業の社長は今までの経験を優先する)※コンサルするなら診断を求める企業に来てもらわなければ成立しない

 

「ついでに資格取得をやめたもの」

 ・簿記検定(内容が嫌いだった)

・ビジネス会計検定(同上)

・セキュリティマネジメント(活用できるシーンが無い)

 

「個人的に学習して役に立ったもの」

・経済学(単純に面白かった)

 

「今後どうする?」

勉強するなら結局自分が面白いと感じなければ駄目だということも今回わかったので、やっぱり好きなIT分野を極めようと思います。

基本情報技術者試験プログラマの登竜門的な国家試験)

CCNA(シスコ技術者認定資格 ※技術者向け製品スキル向上)

VBAExcelのマクロという機能を体系的に学習出来るもの)

以上の資格をよく検討した上で考えていきたいと思います。