営業がノルマや売上が大変だと思った時に読むブログ。

営業マンが困ったときに役立つノウハウを発信していきます!

【売れない】営業がやっている失敗

売れない営業が売れると思って行動していることで、失敗している場合が結構あります。大抵共通している間違った行動について今回は3点に絞って触れていきたいと思います。

 

(売れない共通点)

 

・駆け引きが下手

 

欲しい情報を直ぐに開示する

 

すいませんが口癖になっている

 

「駆け引きが下手」

お客様からたまたまいい反応があった時に、直ぐにパンフレットを渡したり、事務所に帰って見積書を作って、その日の内に持っていこうとする。お客様がたまたま言った言葉を鵜呑みにしてはいけない。

 

訪問したその日に早速契約書に印鑑が貰えたとしても、次の日に「昨日の件やっぱりキャンセルで」とか言われて、凹んでいる営業マンがまたにいます。しかし、売れない営業マンは何故か1秒でも早く印鑑を貰おうと努力します。それは直ぐに契約書を貰わないとお客様の気持ちが変わるのではないかと焦っているのだと思いますが、その行動は自分や商品に対して自信が無い事の現れだとも言えます。

 

売れている営業マンは、自分や商品に対して自信があるので、焦らずにしっかりと自分のスケジュールの範囲で行ける時に印鑑を貰いに行っています。それは時間が経過してもお客様の気持ちが変わらないという自信があるからです。しかも焦りは自分が思っているよりも人に伝わりやすいので、お客様に「なんだか上手く話に乗せられたな」とか思われてしまい、お客様に考え直させてしまうという事です。

 

「欲しい情報を直ぐに開示する」

これも駆け引きになるのですが、お客様が欲しい情報を直ぐに開示してしまうという点も売れない営業マンの特徴で、「人は苦労した情報は本物だと信じてしまう」という心理が無意識に働きます。だからこそ、お客様が今1番知りたい情報は最後まで言わないという駆け引きをして下さい。そうする事で、お客様はじれったいなと感じるでしょうが、焦らして焦らしてその情報を与えた時は間違いなく喜びます。そしてその情報を無意識に「本物」だと信じるでしょう。

 

「すいませんが口癖になっている」

これもよくある事なんですが、売れていない営業マンはよく「すいません」を連呼しています。訪問時に「今日はお忙しいところ貴重なお時間を頂きましてすいません」とか帰る時も「今日はお忙しいところすいませんでした」とか言っています。この言葉によってお客様は無意識に「忙しかったのにな」と感じてしまいます。売れている営業マンはこの「すいません」を「ありがとうございます」に変えて喋っています。「今日は貴重なお時間を頂きましてありがとうございます」とか「今日はお忙しいところありがとうございました」と言っています。ありがとうの言葉は前向きな印象を残す事が出来るので、お客様は「忙しいけど聞いてやったぞ」と思うようになるでしょう。

 

これ以外もたくさん無意識にやっている癖があると思いますが、今回はよくある例をピンポイントで解説していきました。よかったら参考にしてみて下さい。

 

 

【surfacepro6】を買って思う事

surfacepro6を買いました!きっかけは今まで使っていたデスクトップPCのハードディスクが壊れてしまったからです。(復元不可)

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「surfacepro6の性能」

画面サイズ:12.3インチ
解像度:2736×1824
CPU:Core i5-8250U/Core i7-8550U
モリー:8GB/16GB
ストレージ:128GB SSD/256GB SSD/512GB SSD/1TB SSD
グラフィックス:Intel UHD 620
幅×奥行き:292×201mm
厚さ:8.5mm
重量:約770g (Core i5)/約784g (Core i7)
バッテリー:約13.5時間

 

「購入価格」

本体価格:129,000円

マウス:4,800円

ペン:11,800円

キーボード:16,400円

保護フィルム:5,000円

キャッシュバック:18,000円

計149,000円(税別)

 

値段もそれほど高くはありませんし、性能もかなりいいと思います!以前使っていたPCはcorei7でしたが、今回購入したsurfaceに対して全く違和感なく快適に利用出来ております!寧ろsurfaceの方が少し早いような気がします。(前機種もSSDは実装されていた)

 

surfacepro4のカバーを友人にもらって付けたら、思ったより結構重くなりました。そのまま持ち運べば軽いのでしょうが、壊れたら困るので我慢します!絵を描くためにsurfaceペンも買ってみたのですが、あまり使う事が無いことに後から気づいたので少し後悔しております。

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しかし、絵やイラストを描く人にとってはsurfaceペンは非常にお勧めです!実際にペンを使って描いてみると、とてもスムーズに描けました!筆圧なども認識するようで、絵を描く人にとってはきっと嬉しい機能なのではないでしょうか?

 

個人的に移動時間のラーニング学習や、出張中のホテルで使用する感じになると思います。多分アマゾンプライムビデオの動画で映画やドラマを見るために使うのがメインになると思います(笑)もしかしたら時々仕事で活用する事もあるかもしれませんけど。

 

ノートPCといえばapple社のMacbook airがありましたので、購入前に少し悩みました、Windows系のアプリを会社で使っているので使い慣れている事もあり、今回はsurfaceを買う事にしました。見た目だけだったらMacbook   airが好きでしたけどね。近いうちにPCを買い替える予定のある人はよかったら参考にしてみて下さい。

【中小企業診断士】取るのやめた!

半年前から興味を持っていた中小企業診断士の資格取得をやめました!

「なんで取ろうと思ったの?」

・社内での地位や発言力が上がると思った

・もし会社がヤバくなったら転職や独立に活用できると思った

・取引先での企業内の課題を解決できると思った


「社内での地位について」

難関資格に合格したところで社内での発言力は変わらない。全ては実績と経験だと思うが、販売実績でいえば社内で右に出る者はいないと思う。しかし結局は学生時代に勉強して就職試験で幹部になった人物が全てを仕切るものだという現実。

 

ただその幹部クラスは現場経験が全くないので、色々考える企画や仕組みが現場にそぐわないものが多く、現場側では受け入れられないものが多い。それを現場経験のあるメンバーが反対意見を発言すると問答無用で拒否される。(幹部が言う忌憚ない意見を言ってくれは無意味だと思う)※そもそも聞く気がない

 

「転職や就職の活用について」

会社は上層部が舵取りを誤ると倒産するかもしれないので、いつでも転職出来るようにとは思っている。現在中小企業診断士で実際にコンサル業務をやっている人に直接聞いたら、名刺にはわざと中小企業診断士を載せていないという。実は中小企業診断士は商工会議所から仕事の依頼がくるのだが、単価が非常に安くて1回辺り10万円程度しか報酬が無いらしい。

 

それを知ってか、独自で取りに行ったコンサルティングの仕事も多分その中小企業診断士の単価の基準で判断されてしまうため、報酬が安く見積もられてしまうのだという。難関資格に頑張って合格したのにその肩書を隠さなければいけないなんて、なんだかとっても意味のない資格に思えてならない。

 

「取引先での活用について」

取引先でお客様の課題に向き合って解決に導こうと思ったが、企業診断に必要な財務状況の分かる書類の提示をしてもらえない。まぁコンサルをしに行っている訳ではないので当然といえば当然なのだが、ここまで何も出来ないとは正直考えていなかった。物流や人件費の見直しも出来ないし、商品に関するところまで結局アドバイスが出来ない。(企業の社長は今までの経験を優先する)※コンサルするなら診断を求める企業に来てもらわなければ成立しない

 

「ついでに資格取得をやめたもの」

 ・簿記検定(内容が嫌いだった)

・ビジネス会計検定(同上)

・セキュリティマネジメント(活用できるシーンが無い)

 

「個人的に学習して役に立ったもの」

・経済学(単純に面白かった)

 

「今後どうする?」

勉強するなら結局自分が面白いと感じなければ駄目だということも今回わかったので、やっぱり好きなIT分野を極めようと思います。

基本情報技術者試験プログラマの登竜門的な国家試験)

CCNA(シスコ技術者認定資格 ※技術者向け製品スキル向上)

VBAExcelのマクロという機能を体系的に学習出来るもの)

以上の資格をよく検討した上で考えていきたいと思います。

 

 

【売れる】営業マンは喋らない

誰でも喋っただけで簡単に商品が売れると嬉しいですよね。軽妙な語り口でトークを展開し、絶妙なタイミングで頷く…しかしそのようなスペシャトークは存在しません。実は売れる営業マンと売れない営業マンの差はトーク以外にあるのです。

 

「売れる営業マンの特徴」

その1:活動量が多い

売れる営業マンはとにかく普通の営業マンの3倍以上の活動を行っております。精一杯頑張って100万円の社員はその活動量を工夫して3倍活動をすれば実際に売り上げは300万円近くになります。(方法については別記事をご参照ください)

 

その2:判断力がある

付き合いたくないお客、付き合いたくない同僚&上司を瞬時に見極める能力が高い。理不尽なクレームばかり押し付ける顧客や経験の乏しい上司や愚痴ばかり言っている同僚との付き合いを躊躇なく一切断ち切るという判断が出来る人の事が出来ます。

 

その3:空気が読める

お客様が忙しそうな雰囲気だと遠慮して帰るとか、お客様での上下関係に気を使ったりだとか、他にも様々なシチュエーションで気遣いが出来る営業マンは好かれます。(押すべきか引くべきかを見極める力がある)

 

その4:説得力がある

商品知識は勿論のこと、商品の予備知識や活用事例等様々な角度でお客様の分かりやすい言葉を選んで説明出来る能力がある。(商品に関する知識を自分で積極的に勉強に励んでいる)

 

その5:機が熟すまで待つ

押し売りをせず、ただ顧客が欲しいというタイミングを逃さない工夫をしている人。(お客様が必要だと思った時に真っ先にその営業マンを思い浮かばせる事が出来るように普段から取り組んでいる人)

 

「番外編」

① 自身の営業ノルマを把握している

 

② プライベートの目標も決まっている

 (遊び上手は仕事上手だということ)

 

③ 貪欲である

 (周囲の目など気にせず常に前進出来る)

 

④ 聞き上手である

 (人は自分の事を話したがるので、傾聴の姿勢が大切)

 

⑤ 目先の数字以外に来月以降の案件を作れる

 

⑥ ノルマを達成し続けるマインドがある

(ストレス発散が上手く、余計な事を考えない)

 

売れる営業マン程自己管理が出来ていて、客観的に自分の行動を実行に移せるものです。もし売れる営業マンを目指しているなら参考にしてみて下さい。

 

 

猫の生死は人間の意志が決めている⁉

量子論についてとある物理学者の主張では
 
・物は誰かがその存在を見た時に存在がやっと確定する
(誰かが見ていないと物質は存在しない)
 
・人の意識が物質に影響を及ぼしている
(人が見るだけで物への影響力がある)
 
※量子とは人が見えないくらいの小さな粒の事です。(厳密には違う)
 
「とある実験でわかったこと」
小さな粒を2つの隙間に上から順番に打ち込んでいくと以下のようになります。上側の図は人が観測した状態で実験した結果で、下側の図が観測しなかった結果です。
 
この動きは粒ではなく、波の動きに似ていることがわかりました。(粒同士がぶつかり合って分岐していく)この時点では電子は波なのではないかと考えられていたそうです。
  

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何度試してもほぼ同じ結果になりました。
驚きなのは、人が見ると物質は粒のように振る舞い、見ていないと波になるという事でした。これで人が見る事によって物質への影響力がある事がわかりました。
 
しかしオーストリアシュレーディンガーは、 この解釈には問題があると考えました。 そこで、彼は1935年に思考実験 「シュレーディンガーの猫」を提示しました。

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箱の中に猫を入れます。毒ガスが出る特殊な装置が置いてあります。毒ガスが噴出したら猫は死にます。猫は人の意志が干渉するか、毒ガスのタイマーの時間切れによって噴出します。猫を死んだのを確認するためには箱を開けるしかありません。

 
まだ箱を開けていない状態を重なり合う状態といい、猫の生死の確率が50:50だというものです。この理論のような猫の生死が重なり合う状態は非常識だと反論しました。(人が干渉しなくても猫の生死は確定しているという見解)
 
何が正しいのかは今でもわかっていませんが、小さな世界では人が見る事によって物質に何かしらの影響を及ぼしている可能性があるというものです。この解釈では平行世界が存在しているという学者もいる事から、様々な議論が絶えない話題です。
 
もし研究が進んで量子論が活用出来るようになったら、ワープとか光の速度を超える通信が可能になるかもしれません。
 
「注意事項」
本記事は分かりやすく書いたものなので、正確なものではありません。厳密な内容が知りたい方はネットで二重のスリットやシュレーディンガーの猫を検索してみて下さい。
 
 
 

ブラックホールの正体

約100年前に発表されたアインシュタイン一般相対性理論が証明された!2019年4月10日の夜米国立科学財団の研究チームが人類史上初ブラックホールの撮影に成功したと発表しました。

 

そこで今回はそもそもブラックホールって何?というテーマで出来るだけわかりやすく解説していきます。

ブラックホールとは」
極めて高密度かつ大質量で、強い重力のために物質だけでなく光さえ脱出することができない天体…うーんもっとわかりやすくいうと、とんでもなくデカくて重い星が重さはそのままにパチンコ玉の様に小さく縮んでしまった状態なんだそうです。


地球に住んでいたら、空に向かってボールを投げるとそのボールは地面に向かって落ちてきますよね?あれは地球の重力によって引き寄せられているからなんですが、地球の場合だと地上から秒速約11㎞(時速4万㎞)の速度でボールを上に投げると、地球の重力を振り切り宇宙まで届くらしいです。(どんな肩してんだよ汗)

ブラックホールは元々の状態は非常に重くてデッカイ惑星なのですが、その質量(重さ)は太陽の30倍以上はないとブラックホールにはならないそうです。故にその重力は光さえ脱出できない程です!

 

ブラックホールは惑星の最後の姿ともいわれており、惑星の命が燃え尽きた時に起こる超新星爆発スーパーノヴァ)の後に起こる現象です。

 

ブラックホールの中心点は「特異点」と呼ばれ、吸い込まれるとどうなるかは誰にもわかりません。これまでの常識が一切通用しないというのは正に宇宙の神秘ですね!

 

それにしてもアインシュタインは100年も前からブラックホールの正体を既に予測していたなんて、一体どういう脳みそしてるんですかね(^^i)マジで凄すぎです!

 

自然界でもまだ解明できないような現象が多数ありますが、もしかすると宇宙にそのヒントが隠されているのかもしれませんね!

【育成】する時の心構えまとめ

「スタンス」

1:不完全さを受け入れる

2:相手と向き合う

3:責任感当事者意識を持たせる

 

「教えるべきこと」

1:企業理念(分かりやすく)

2:仕事の進め方

3:ホウレンソウ(報告・連絡・相談)

4:G-PDCAサイクル

5:社内コミュニケーション能力

 

「スキル」

1:関係構築

2:フィードバック(理想と現実のギャップ)

3:ティーチング

旧日本海軍司令山本五十六の格言やってみせ、言って聞かせてさせてみて、ほめてやらねば人は動かじ。この4ステップで教えていけば人は育つ。

4:コーチン

対話によって、相手が持っている知識やスキル、潜在能力を引き出すスキルです。

ティーチングと違うのは相手に解決策を考えさせることです。

5:コーチングスキルのひとつ(物事を細分化する)

目的→行動→どのようにして→手段

この順番で相手に考えさせて、具体化していく。

 

【先人の知恵】

 

星野リゾート社長 星野佳路氏」

・社長は偉くない

・社長室が無い(休暇中の社員のデスクで仕事する)

・共感する

・やらない事を決める

・こだわりを押し付ける(顧客に対して)

※コモディディ化を避ける(その他大勢にならないため)

・まずは動いてから考える

・フラットな組織(言いたいことがあるなら言いたい人に直接言っていい文化にしている)

・固定概念を捨てる

・10名のグループに分けてその中のリーダーを立候補制にしている。

(リーダーは皆の投票で決める)

・任せれば人は楽しみ動き出す

・紙媒体は持たない

・社員に楽しみを提供する

・管理者会議も全てオープンにしている

 

スタジオジブリ 鈴木敏夫氏」

・仕事を祭りにする

・全ての人に祭りに参加してもらう

・心を自分から先に開く

・自分は信じない人を信じる

(人1人が考えられる事はたかが知れている)

・仕事を忘れたとき最も良い仕事が出来ている

・社内で起きている事は世間でも起きている

 

参考にしてみて下さい。