あなたはどっち？狩猟型と農耕型

一説によれば、過去の歴史を遡ると世界は狩猟民族と農耕民族に分けられると言われています。狩猟民族は文字通り生活の基盤を狩猟に置き、森や平原、海などに生息する動物や魚を狩り、生活の糧を得てきました。

彼らは一つの地に定住せずに、小集団で移動しながら生活していたと言われています。また、狩猟が食料確保の主な手段になるため、獲物が取れれば満腹、そうでなければ空腹を我慢するといった、いわば偶然性に依存する暮らし方でした。

一方の農耕民族は、主に河川流域に住んで麦や稲を育てて日々の生活を営んできました。作物を育てるために一箇所に定住したと言われています。

徐々に耕作用の道具や保管用倉庫ができ、河川の増水や収穫時期を知るため天文学や地政学が発達し、計画的に作物が育てられるようになったそうです。

前述のような「狩猟民族と農耕民族」という考え方に当てはめると、それぞれの行動スタイルにも違いがありそうです。大きく考えると、狩猟民族は勢いがあり華やか、農耕民族は計画的で控えめだと言えるのかもしれません。

日本人は、人の目を気にして周りと同じでなければならないと考えてしまいがちです。じっくり準備に準備を重ねてスタートする農耕民族の考え方が根底にありそうです。

私は最近、営業スタイルも狩猟民族型と農耕民族型があるのではないかと仮説を立てております。日々1件の受注を目指す狩猟型、つまりハンターのような営業スタイルとコツコツ積み上げる農耕民族型(自己マネジメント型)です。

どちらがいいとは言いませんが、日本人に向いているのは恐らく農耕民族型なのだろうと思います。そして誰でも簡単にコピーが出来て、再現性があるのもこの農耕民族型でしょう。

自身の特性を捉えて、どのように振る舞えば最高の結果を得られるのかを意識することが重要になると思います。

人はあなたの話の80%は聞いていない

皆さんの多くが誤解しているのは、「自分が伝えたいことを話せば、人は話を聞いてくれる」ということです。

確かに学校でも会社でも、そう教わってはきました。「前で話をしている人がいるのだから、静かに聞きましょう」このように何度も言われてきたものです。

でも、実際どうでしょう?(あなたは、聞いていますか?)まず、1つ気づいてほしいのは、そもそも、「人は、相手の話の80%は聞いていない」ということです。

そもそも「伝える」ために会議や朝礼など聞かざるをえない状況で、いやいやその場にいるのかもしれない。

たとえ最初は聞こうと思っていたとしても、いつの間にかぼんやりと違うことを考えてしまっているかもしれない(雨が降ってきて、「あ、洗濯物どうしたっけ」とか)。

聞いている人の頭の中をのぞいて見ると、眠いとか、退屈とか、ちょっと寒いなとか、早く終わらないかなとか、いろんなことを考えていると思います。

でも、それが当然だと思ってください。どんなにプレゼンがうまくなっても、こちらの言うことを100%理解してくれる、なんてありえません。

自分がどんなに完璧なプレゼンをしたとしても、自分が話したことがすべて相手の頭の中に残っているということは不可能だと思います。

相手の理解力が悪いわけでもなく、自分の伝え方が悪いわけでもなく、コミュニケーションというものはそういうものなんです。すべては伝わら
ないんです。

であれば、それをそもそも理解したうえで少しでも相手の頭に残し、相手が動くためにはどうしたらいいのか？

そのために必要なのは、「1分で話せるように話を組み立て、伝えよう」ということです。これが基本です。

私が思うに、「1分でまとまらない話は、結局何時間かけて話しても伝わらない」逆にいえば、「どんな話でも『1分』で伝えることはできる」ということなのです。

もともと人間は朝食を食べるようにはできていない

人類の歴史では、石器時代など原始的な生活をしていた時代のほうが長いわけですが、その時代に、毎朝、朝食を食べることはできなかったはずです。

もちろん冷蔵庫もないので食物を常備することもできません。現代人が朝、トーストを食べるようになったのは、「発明王エジソンがトースターを売るために、1日3食という概念を広めたからだ」ともいわれています。

つまり、欧米ではそれまで朝食を食べる習慣はなかったのです。日本でも、「朝はお米を食べるべきだ」などといわれますが、科学的根拠はありません。

また、朝は、生体の1日の活動リズムを整えるホルモンであるコルチゾールが分泌され、交感神経が活発になるので、時間帯としても食事には向いていないのです。

体が効率よく消化や吸収が行えるのは、副交感神経が優位になり、リラックスしているときです。

副交感神経が優位になるには夕方以降なので、夕食をしっかりとるほうが消化や吸収によく、体にも優しいといえます。

その点から考えても、朝食を食べることはあまり意味がないといえるのです。

成功する人はいい質問ができる

万能の天才レオナルド・ダ・ヴィンチは、質問の天才でもありました。子供の頃から、あらゆる質問をまわりの大人に投げかけ、生涯それを続けたそうです。

「なぜ、鳥は空を飛べるのか？」と、自らに問いかけたことが、後年飛行機の設計図を描くことに結びついています。

計算機、潜水艦、機関銃といった彼の多くの発明の源泉は、彼の質問力にあったのです。

「なぜ、リンゴが木から落ちるのか？」ーこれも、万有引力の発見につながった、ニュートンのあまりにも有名な質問(疑問)です。

両者の質問に共通するのは、いつも私たちが目にし、当たり前のこととして受け止めている事象だということです。

だから、誰もそんな質問を考えつかなかったのです。「よい解決法はないか」「よいアイデアはないか」ー私たちは、その答えを探し出すために、日々、知恵を絞っています。

しかし、よい質問がなければ、よい答えを得ることはできません。そのためには、どんな正解かを考える前に、まずは「この質問は正しいのか？」「どんな質問をするべきなのか？」という質問から出発するべきです。

ピカソの話

【ピカソの話】
ピカソが街を歩いていると、ピカソの大ファンという女性に呼び止められました。彼女はピカソに「この紙に絵を描いてもらえないですか？」とピカソに尋ねたそうです。

ピカソはそれに応え、絵をその場で描いてあげたそうです。そしてこう言いました。 「この絵の値段は１万ドルです」女性は驚いてこう言いました。 

「あなたはこの絵を描くのに30秒しかかかってないではないですか」 すると、ピカソは苦笑しながらこう答えたそうです。 「それは違う。30年と30秒だ」 絵を描いた時間は30秒。

でも、ピカソは30年かけて蓄積した技術を使って描いたわけです。この話は出典が不明なので真偽のほどはわかりませんが、とてもいい話なので紹介させてもらいました（１万ドルのところは１００万ドルという説もあります）。

蓄積って強いです。もちろん、ムダに時間を使えばいいというわけではないですが、意味のある時間の蓄積は大きな価値になります。

コロナで営業が出来ない

最近、新型コロナウィルスの影響でなかなか思うように営業が出来ない日々が続いていますね。私の会社でも同じような悩みを抱えた営業パーソンが多くいました。

今回はそんな時にどうやって成果を出していくのか？について解説していきたいと思います。まず最初に結論から言います。私が思う結論は、「コロナ禍に無理に結果を出そうとするな！」です。

「理由」

・コロナの影響で経済が停滞している

・感染を懸念して訪問を嫌がられる

・設備投資に消極的になっている

日本は今までリーマンショックや東日本大震災など数々の困難を経験しています。そんな最中に無理に結果を出そうとしても上手くはいきません。それは今回も同じだと言えます。

ご自身に置き換えてみればわかる事です。家計が苦しい時に新聞の勧誘や訪問販売が来たら、追い返しますよね？それは企業でも同じことです。

だから無理に営業をかけるのはナンセンスです。今営業パーソンがやらなければいけない事は、「準備」です。普段出来ないことをやるべきです。

顧客リストの整理、オフィス環境の整理、効果的な訪問リストの作成、テレアポトークスクリプトの作成、知識を向上させる為の勉強会...etcやるべき事はいくらでもあるはずです。

成果が出る工夫をすることも立派な成果です。そう考えれば今しか出来ない事はたくさんあるでしょう。

しかし、それでも結果を出していきたい人に少しだけアドバイスをしておきます。営業の基本はお客様の「不の解消」にあります。不平、不満、不足に対して、それを解消出来るものが売れるということです。

では、今足りないものは何でしょうか？

①元気　

②コロナ禍における営業ノウハウ

③オンライン環境

例えば「コロナ禍でも業績を上げて、集客にも困っていない企業があります！テレワークの有効活用、ECサイトの拡充、オンライン営業の導入、そういうノウハウをいち早く取り入れた企業が今業績を伸ばし続けています、〇〇様でもそんな最新のビジネス環境を取り入れてはみませんか？」

これが「不の解消」を意識した営業です。

「ウチにはそんな商材無いんだよね」と思われた方がいらっしゃればそれはチャンスです！今無いなら取り込めばいいのです。どんな時代でも売れる商品のトレンドは変わります。

変化に弱い企業からどんどん弱体化していきます。売れるトレンドを先取りし、「先行者利益」を獲得し続けた企業が勝ち続けるのです！

今回の結論は「コロナ禍に無理に結果を出そうとするな！今売れる物を取り入れて売れ！」でした。よかったら参考にしてみて下さい。

何故メルカリは急成長したのか？

今や国内で知らぬ者はいないくらい有名になったフリマアプリ「メルカリ」。メルカリは国内で唯一のユニコーン企業であると言われています。

ユニコーン企業とは、評価額が10億ドル以上の未上場のスタートアップ企業。「創業10年以内」「評価額10億ドル以上」「未上場」「テクノロジー企業」といった4つの条件を兼ね備えた企業を指します。

しかしもともと巨大なフリーマーケットとしてヤフオクがあるにも関わらず、何故こんなにも急成長できたのでしょうか？

メルカリはヤフオクとは違った世界で戦っていると言われています。これは偶然ではなく、巧妙なマーケティングによるポジションを確立したと言えるでしょう。

その大きな要素として、メルカリはスマホ世代をかなり意識したサービスを展開しています。メルカリのシステムでは、検索条件を保存した買い手の利用者にはプッシュ通知がいく仕組みになっています。

だから利用者も1日に何度もメルカリを覗きます。この点において利用モデルがヤフオクと大きく異なる点です。

そして女性利用者の深層心理にある「売りたくない人には売らない」という選択が出来るという点もこれまでにはなかった概念です。コメントがしつこかったり、値下げ交渉が激しい場合はやり取りをブロックすることが出来るのです。

他にも個人情報を相手に知られないままで取引が出来たり、出品や送料の設定も実にシンプルに使えるところも人気な理由です。

当初は20代30代の女性の利用者が盛んでしたが、最近では40代や50代の利用者も増え、簡単な副業としてサラリーマンがせどりに使うケースも多くあるようです。

こうしてスマホ世代を上手く取り込めたメルカリは日本唯一のユニコーン企業になったのです。勝因は何といっても絶妙なポジションの確立と、秀逸なアプリの機能でしょう。

今後このようなユニコーン企業が日本でもどんどん出て来て欲しいものですね。