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高いね!って言われた時の切り返し方

新人の営業の方や売上が低迷している営業の方によく言われることがあります。

それはタイトルにもあるように、「高いね!」とか「もうちょっと安くならない?」などと言われた時です。

 

結論から言うと、「何と比較してそう思われたのですか?」と聞くべきです。なぜならば、お客様の高いは根拠があるものとそうではないものがあるからです。

 

「お客様が高いという理由」

①なんとなく高いと感じた

②商品に魅力を感じていない

③前任者の見積もりが安かった

④競合と比較して高いと思った

 

①は根拠が無いのでお客様が値切ろうと思っていたり、適当に言っている可能性があります。

 

②は提案内容が良くないという事です。

 

③は昔とは事情が変わったことをお客様が納得のいく説明が出来ればクリアできそうです。

 

④は競合しているので価格を聞き出すか、価格以外のポイントを聞いてみるようにしましょう。

 

人間は比較しないと違いを認識できない生き物です。お客様はあなたの売る商品とお金を比較して常に判断しています。そうなった時に価格以外の付加価値を付けれるかどうかで勝負は決まります。

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ではその付加価値とはなんなのでしょうか?

その答えはありません。なぜならばお客様の好みもあなたの魅力も千差万別だからです。

 

要するに、普段からお客様にフレンドリーに接していて、友達のようなポジションが確立出来ている人はそのフレンドリーさが最大の武器です。

 

逆にそういうのは苦手で、物事を合理的に判断する人ならば、論理的に説明をして説得するのが正解でしょう。

 

このように付加価値の付け方は人によって色々あるのです。ただ共通しているのは、商品の魅力だけで注文を取るのは難しいという事です。

 

もし商品の魅力だけで売れるのであれば、それは「売った」とは言えません。単に「売れた」だけなのです。

 

営業パーソンの最大の喜びは自分にしか売れない方法で売る事にあるのではないでしょうか?

 

「ワンポイントアドバイス

お客様にちゃんと商品の説明をして「高い」と言われたら、先程の比較元を聞き出した後に、以下のように話を進めてみましょう。

 

例:PC 5台を100万円で売るケース

理由:競合と比較して御社の商品が高い

他社の強み:価格安 自社の強み:地域密着

 

営業「お客様が高いと言われる理由はわかりました!もしもなんですけど、この商品が仮にお値段が10万円だったら如何されますか?」 

 

お客様「まぁそれなら考えるけど」 

 

営業「という事は競合と比べて弊社の商品は性能面では遜色ないと考えていいのでしょうか?」 

 

お客様「そうなるね」   

 

営業「ありがとうございます!ただ1点ご質問があります」

 

お客様「何?」

 

営業「今回PCを入れ替えられる目的はなんでしたでしょうか?」 

 

お客様「Windowsのサポートが切れるからでしょ?」 

 

営業「そうですよね!ところがPCは入れ替えてからが重要なんです!例えばPCを入れ替えた後にソフトが上手く使えなかったり、もし誤操作でPCがウィルスに感染したりしたら、その後の対応は全て御社で解決出来そうですか?」

 

お客様「いや、それは難しいかな〜」

 

営業「であればその点については弊社に強みがあります!今やPCは仕事の要です!トラブルが起きて業務に差し支えれば、本末転倒ではないでしょうか?」

 

お客様「まぁそうなんだけど、値段がねぇ」

 

営業「仰る事は重々わかります。しかし、弊社ではサポートも含めて地域密着型で対応させていただいております!それが故に中途半端な商品やサポートは一切提供しておりません!弊社のサービスはお客様に商品を納品してからがスタートなのです!」

 

お客様「うーん...」

 

営業「決して安い買い物ではありませんし、しょっちゅう入れ替えるようなものでもありません!でもだからこそ後悔はして欲しくはないのです!」

 

営業「仮にお値段が倍額違ったとしても、買って良かったと思ってもらえる自信があります!それはこれまでの実績とお客様の感謝の声がたくさんあるから言えることなんです」

 

営業「そしてあの時御社を選んで良かったよ!って言ってくれるんです。そんな未来を私はお客様と一緒に見ていきたいと考えております!絶対に後悔はさせませんから、これを機に是非ご決断下さい」

 

このようにしっかりと訴求していきましょう。

 

「本記事のまとめ」

高いね!と言われたら

①何と比較してそう思われたのですか?と聞く

②商品以外の付加価値を与える

③自社の強みを活かして訴求する

 

よかったら参考にしてみて下さい。