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お客様の九割は浮動票

選挙で勝負を分けるのが、浮動票です。同じように営業マンの成績を左右するのも浮動票。つまり、買うか買わないかを決めていないお客様に売れるかどうかが、売れる営業マンと売れない営業マンの違いなのです。


人は決断するのがとても苦手です。営業マンの力なしに「買う」と決めることも、「買わない」と決めることも、難しいものです。


さらに、高額な商品であるほど、決めるのは困難になります。つまり、お客様のほとんどは浮動票と考えていいのです。


いわば、お客様はプールの上に設置された10メートルのジャンプ台の上に立っているようなものです。後ろから背中を押してあげないかぎり、飛べない人がほとんどでしょう。


その役割を担っているのが営業マンです。怖がる人の背中を押すなんて、ひどいことをする、という人もいるかもしれません。


しかし、誰かが背中を押さないかぎり、お客様は一生ジャンプ台の上で水面をのぞきながらブルブル震えているだけかもしれません。


営業マンにとってもそうですが、お客様にとっても「即」決断できずに解決を先延ばしにするのは、時間がもったいないと思いませんか?


仮に一割のお客様が「買う」と決めていて、一割のお客様が「買わない」と決めていて、残りの八割のお客様が「買う」とも「買わない」とも決めていない浮動票だとしましょう。


この八割のお客様に決断させるのが営業マンの仕事です。もし決断させなければ、初めから「買う」と決めていた一割のお客様にだけしか売れないわけです。


「買う」と決めていたお客様に当たるのを宝くじのように願うのではなく、ほとんどを占める浮動票に対して、買うか買わないかの即決を迫ればいいのです。