営業がノルマや売上が大変だと思った時に読むブログ。

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いつも目標未達成なのは、「不足額」を把握していないから

営業目標がなければ、どれほどラクか...。そう思ったことはありませんか?私も最初はそうでした。


目標のことを考えると、常に不安が心の片隅にありました。まず、この不安を消しておきませんか?


そのためには、「正しい行動計画」を立てる方法を覚えることです。キーワードは「逆算」。目標に対して見えない不足額、「X(不足額)」を埋めることを先に決める、これが正しい行動計画です。


ちょっとわかりにくいですよね。
例を出して、説明しましょう。


①まず不足額をハッキリさせる
たとえば、あなたが担当するお客様が100社だったとしましょう。そして、営業目標が1000万円とします。現在の売上見込みが800万円とした時に、このままやってみて、どのくらいの「X(不足額)」があるのかを机上で計算してみます。すると、目標まで200万円が足りないことを確認できました。


②次に不足額の埋め方を決める
続いて、不足分の対策として、製品Bの追加販売で埋めることを選択します。(製品Bの単価が約50万円。4件の契約が決まれば埋まる、という算段です)


③すぐにお客様の立場に立った「提案」を考え、アポイントをとるそして、製品Bを使って、お客様の「こうなったら嬉しいかも」を考え、該当するお客様をリストアップします。どうやら、 10社のお客様が該当だとわかったら、さっそく、アポイントをとり始めます。


いかがでしょう。まず、このように達成に対する不足額「X」を埋めるべく、お客様の「こうなったら嬉しいかも」を考えて、提案を持っていくわけです。


これが「逆算の発想」であり、目標を達成し続ける、もっとも確実な方法なのです。