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時間を味方につける人が勝つ

交渉では、必ずしも「効率第一」とはいえません。その最たるものは「時間」です。効率第一ならば、短い時間、短い回数で一気に詰めるべきでしょう。


しかし、そうトントン拍子に進む交渉ばかりではありません。落とすのが難しそうな相手と交渉するときは、むしろ「効率度外視」で向き合ったほうが、結果、うまくいく場合が多いのです。


つまり、「あえて時間をかける」ということです。とくに自分より立場が上の相手に対して、自分がデフォルトで優位に立てる点は「時間」くらいしかありません。  


もちろん与えられている時間は、みな平等です。しかし、立場が上の人と自分とでは「時間の仮想単価」が違うのです。  


仮に自分の1時間は1000円、相手の1時間は1万円で、すでに交渉に3時間を費やしているとしましょう。


「3時間」という長さは同じですが、自分は3000円、相手は3万円を使ったことになります。この3時間を「当該案件に対する投資」と考えれば、相手は、すでに3万円も投資したことになるわけです。  


そして投資した以上は、リターンが欲しくなるのが人間です。交渉決裂は、投資した時間が丸々無駄になるということですから、相手は、それだけは避けたいという気になるはずです。


つまり、なるべく長い時間を相手に使わせることで、「合意というリターン」に向けて相手を動かすことができるのです。