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アプローチとは「心の玄関」を突破すること

スキルの低い営業は、よくお客様から怒られます。普通、大人同士でイラッとしたことがあっても、口に出してまで怒ることはそうありません。


それだけ営業マンはお客様に嫌われやすいということです。なぜ、営業マンはそこまで嫌われてしまうのでしょうか?


それは、アプローチの段階で失敗しているからです。営業の初めの段階を、「アプローチ」といいます。


DMを送ったり、テレアポしたり、飛び込み営業でお客様と初めてお会いしたりして商談の約束を取りつけるまでが、アプローチ段階。


アプローチとは、お客様に近づくことを意味します。近づくというのは、物理的な意味もありますが、もっと大切なのは精神的に近づくことです。


そのためにはお客様の警戒心を解いて、「心の玄関」のドアを開き、玄関を突破する必要があります。


まず心の玄関を開けてもらわないかぎりは、売るどころか話をすることすらできません。逆に心の玄関さえ突破してしまえば、営業マンの言葉はお客様にしっかり届くようになります。


お客様は、自分の話を聞いた営業マンが感動する姿を見て、快感を覚えます。結果的に「この人は話をよく聞いてくれる、いいやつだ」と営業マンを認め、警戒心を解くのです。


そのためには次にあげるリアクションスキルを意識してみましょう。


(さ)さすがですね!(感心の表情で)
(し)知らなかったです(驚きの表情で)
(す)すごい...(感嘆の表情で)
(せ)センスありますね!(尊敬のまなざしで)
(そ)そうだったんですね!(共感の表情で)


ポイントは、言葉に強弱をつけてリズムを出すことです。